DQZHAN訊：LED燈管：**成功？
在一二線市場，LED燈管逐步壓倒傳統熒光燈管，這是否意味著其“**”已經成功？
低端產品“橫行”
店主：“這里有兩款插拔式T5LED燈管，不用換原來的支架直接安裝即可，后一種貴15元的是在防觸電方面**性更好的。”
顧客：“那比原來的熒光燈管貴了二十多元一支呢，是不是更**的，保修多久？”
店主：“保兩年，品牌貨，省電又夠亮。”
顧客：“搞不懂什么品牌，還是買那個**點的吧。”
這是8月中旬，記者來到中山市石岐區的燈飾街聽到五金店內購買LED燈管的對話。在一二線城市的終端市場，LED燈管已經隨處可見。店主告訴記者：越來越多消費者進店都會主動了解LED燈管，但對技術和品牌還是比較朦朧。
“像剛剛那位年輕的顧客愿意嘗試新鮮產品，與其一味解釋隔離、非隔離、阻容、恒流等專業概念，不如直接說防觸電**性能更好，以及強調保修條款。所以即使貴了十多元，仍有顧客買單，利潤也比低端的產品高”。
據店主介紹，目前LED燈管的主要銷量還是來自停車場、辦公室、專賣店、超市等商業環境的替換改造工程，民用數量相對較少。
據調研統計，2012年中國LED室內照明市場規模為335億元，同比增長80%，其中，LED商業照明貢獻了約6成，市場規模超過200億元。節能環保、無頻閃、無噪音、不容易視疲勞等優點使得LED燈管在辦公照明領域大受歡迎。
“未來數年內，LED燈管將始終是光源領域的主角，它在商業照明以及部分家居五金渠道的市場會持續上升。尤其在二、三線市場以及廣大的農村市場，T5支架的普及運用會大幅提升，這給未來市場帶來了巨大機遇。”三雄?極光的流通類產品負責人說。
“主要原因還是性能上升而價格下降，接近傳統熒光燈的性價比了。”該負責人表示。
記者對網絡電商的統計數據顯示，2013年**季度LED燈管T8（1.2m，16W）平均價格較上季度降幅擴大，降幅為15.2%。
“除了LED燈管所使用的光源、電源、散熱鋁件、外罩等原材料價格繼續下降，一定程度上減少了LED燈管的物料成本外，市場中產品質量良莠不齊，‘劣幣驅逐良幣’現象嚴重，一定程度影響著LED燈管的價格走勢。”高工LED產業研究所總監張宏標表示。
雖然LED燈管已呈現出蓬勃發展態勢，但縱觀整體市場現狀，散亂、無序已經給其進一步發展帶來很大阻力。
據記者調研所知，以18W的LEDT5產品為例，終端零售市場價格從20元到100元不等，市場空間被大量低端產品擠占，而消費者普遍只知道T5是一根細長的燈管，品牌認知度很低。
雖然國家已經有了相應標準，缺少市場監管的照明領域，還是有大量劣質產品在市場上泛濫，這些產品主要走流通零售渠道，靠低價、走量拼得微薄利潤。
“即使只有3%-5%的利潤，那些廠商仍然會做，這讓我們十分被動，市場空間不斷被壓縮。”云南昱升節能有限公司總經理李升大倒苦水，他指出，當前市場上除雷士、三雄?極光、飛利浦等一批品牌產品主導市場之外，大量的市場空間都被一些低端品牌擠占。
產品與市場的三極化
據記者走訪統計，目前生產LED燈管系列產品的企業主要集中在珠江三角區的中山、佛山、深圳等地。規模較大的有木林森、陽光照明、長方照明等，而其他***如飛利浦、歐司朗、佛山照明、雷士、三雄?極光、TCL照明、嘉美照明等也紛紛加入。
這些地區的廠家呈現出百花齊放的姿態，但其中大多數品牌的LED燈管產品都屬于非主導產品。
據市場調查，目前T5市場按價格來分，其產品呈現三極化格局：
**種是低價位產品，多以零售為主，生產這些產品的商家多為小企業或作坊，完全沒有品牌意識，只注重銷量，他們在價格上展開血拼，哪怕一支燈管利潤幾毛錢也在所不惜，這些低價位產品質量往往也很難得到保證。
**種是中等價位的產品，這類廠家規模強大，性價比突出，而品牌美譽度在渠道中則有待考驗，其主要是在國內架設物流中心，以流通渠道為主，如木林森、長方、現代、日益豐等。
第三種是走中**價位的產品，主要面向連鎖商超和市政工程客戶，他們在市場上價格定位較高，如飛利浦、雷士、三雄?極光、陽光、霍尼韋爾朗能等。這些品牌企業主要走品質路線，知名度高，在工程方面銷售量大，利潤空間相對較大。
同時，渠道攻關也表現出“三極”趨勢，“三華區域”為優選香餑餑，西南和東北則次之，而超過八成的廠商目前不看好西北市場。
“主要是消費水平和消費者接受程度問題，沿海還是主戰場，也是品牌打響國內攻堅戰的立足之處。”嘉美照明營銷總經理周水明總結。
記者調研發現，無論是如飛利浦、木林森、佛山照明、浙江陽光等光源專業品牌，還是嘉美照明、萊威光電等延伸產品線的品牌，甚至是“雜牌軍”竟無一例外將華東、華南、華北作為LED燈管銷售的重點區域。其投入和產出也成正比。例如，佛山照明在華南、華東地區的銷售額在國內所占比例就超過60%。
不單這些發達區域的城市受到追捧，有長遠目光的企業也瞄準中部正在崛起的潛力城市。
“LED光源的國內市場，江蘇、浙江等省份所在的長三角經濟區增長*快，至少是20%以上。這當然是‘肥水’區域，但公司同時也看好如湖北武漢等發展潛力相當大的省會城市的市場。而在渠道方面，則會加強專賣、學校、商場等方面的投入力度。”木林森照明總經理林紀良說道。
終端推廣“難念的經”
體積小、安裝方便、節能環保等優點，讓LED燈管在一二線城市越來越受到消費者的青睞。但由于正規生產LED燈管的企業進行渠道開拓時，大部分都局限于一、二級市場，在三四級縣市市場并沒有**推開。目前LED燈管在地市消費者中認知度不高，甚至有些一無所知。
“在荊門，人們對LED燈管沒有什么認知度，一般問到價格就搖頭了。”湖北荊門市千家燈飾店長趙茹表示，她主要經營的是飛利浦、佛照、歐普等品牌，佛照賣得*好，因為佛照品牌在當地的知名度高，而飛利浦的燈管價格在一般家庭接受不了。
江門日益豐光電科技總經理鄭海平認為，目前質量較好的LED燈管在滲透終端推廣的主要問題包括：
一是消費者對LED燈管照明系統的認知不夠，認為價格相對傳統熒光燈管系統要貴，沒有考慮到后期的維護費用及用電量的節省。
二是市場上低端產品采取的忽視產品質量的價格策略，導致消費者有排斥心理，在四級市場尤為明顯。
再者，產品的售后服務無法滿足需求，T5產品的推廣無法快速提升。
隨著消費市場出現多層次發展趨勢，針對各類消費人群的各種價位產品可謂應有盡有，品牌差異也加大，而且利潤率隨著市場的成熟也越來越低。
“商家要贏得市場份額，就必須注重售后服務。”在采訪中，越來越多的行業人士認為燈管品牌間的競爭已經開始升級，轉化為服務的競爭。
據調查顯示，LED燈管市場競爭日益激烈，價格戰蔓延迫使一些大廠的保修期也“縮水”。“從原來的三年變成兩年，今年更有不少企業稱質保一年了。”而目前市場上大部分低端品牌干脆不保修，這造成消費者對LED燈管產品質量極為不信任。
當前，商家已經意識到此問題的嚴重性。據南昌一位三雄?極光的代理商表示，其非常重視售后服務，幾乎做到零投訴，嚴格履行質保承諾。由于他們對LED燈管產品質量的嚴格把關和售后服務的加強，如今其銷售發展勢頭非常迅猛，市場份額尤其是工程領域訂單在不斷增長。
“無論價格如何，我們講究的是質量與售后服務，把這一點做好了，顧客們才會為你的店、你的產品宣傳，這也是每個經銷商所期待的結果。”木林森照明總經理林紀良也這樣表示。
此外，需要廠商在銷售時能提供更專業的指導，給予顧客專業咨詢服務，讓產品適銷對路，從而讓消費者享受到真正的實惠。而這些正是目前多數品牌企業所欠缺的服務。

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